Com va dir Einstein ….
Convocatòria: Dimarts, 9:00 hores. Ordre del dia: Definició del perfil comercial a incorporar.
A priori, una situació habitual en qualsevol empresa. Afinem els detalls: Es reuneix l’equip directiu d’una empresa de fabricació de maquinària industrial. L’objectiu de la reunió és concretar l’ampliació de l’equip comercial ja que, després d’un estudi de mercat, l’empresa ha decidit iniciar una nova línia de producció amb un producte punter, que “es ven sol”. Només falta incorporar a la persona que s’encarregui de la seva projecció comercial.
Si us dic que l’empresa compta amb un departament comercial consolidat, uns clients fidelitzats i un producte potent i diferenciat de la competència, sembla senzill preveure quin tipus de perfil cal incorporar a l’equip.
A priori, sembla que el més lògic és utilitzar la descripció del lloc de treball per a aquesta posició i buscar una candidatura que s’ajusti.
Ara bé ¿per què no aprofitar aquesta nova oportunitat de negoci per a diferenciar-se de la competència? Per què no començar a diversificar els perfils professionals dels equips?
Al llarg de molts anys els equips comercials han estat (i estan) exclusivament formats per tècnics comercials tradicionals, que coneixen profundament el seu sector, tenen do de gents, són experts en tècniques de vendes, etc.
Les seves funcions així mateix solen ser també molt habituals: manteniment i ampliació de cartera de clients, realització de visites comercials i de seguiment, coordinació de presència de la marca en les fires més importants del sector …
Però, ¿com encaixa aquest perfil tradicional a l’era digital? Podem confiar que els nostres productes “es vendran sols”? Les empreses saben quins són els seus productes més potents i el mercat al qual dirigir-se.
La disjuntiva llavors és: ¿com es pot accedir a nous mercats?
Potser, la nostra empresa protagonista, aprofitant aquest llançament d’un nou producte, podria incorporar les oportunitats de negoci que li facilita el món digital, utilitzant les noves tecnologies i incrementant la seva presència a les xarxes socials per captar nous mercats. Una bona recerca d’informació a la xarxa permet conèixer les tendències del mercat, quines persones ocupen els llocs clau en els organigrames empresarials o quines novetats està introduint la competència.
Amb aquesta implantació de nous perfils i noves estratègies no es tracta de deixar de banda el contacte presencial, sinó de millorar-lo i eliminar barreres a l’hora d’arribar a nous clients. No es tracta de limitar la comunicació amb els clients a un fred correu electrònic sinó fer que la comunicació sigui més eficient i efectiva. Una videoconferència no substituirà la visita presencial de l’equip comercial a la fàbrica del client, però sí que pot fer que aquesta visita, quan es realitzi, sigui més productiva. Si es planifiquen els temes que es tractaran o s’anticipen els dubtes a resoldre en la propera visita ja tindrem molt de guanyat. Tot això a més, sense necessitat d’invertir temps ni diners en desplaçaments innecessaris.
En aquesta tessitura, una candidatura habituada al treball en línia o a l’ús d’eines digitals pot ajudar-nos a implementar nous mètodes de treball en el departament, fins i tot en tota la companyia. Si incorporem a l’equip comercial una persona amb coneixements professionals en el món digital, ampliarem el nostre camp de visió empresarial 360 graus.
Que no és un avantatge competitiu disposar d’un catàleg integrat en una tauleta digital que s’actualitza contínuament, que calcula pressupostos o remet comandes?
Si hem incorporat aquests elements tecnològics i hem comprovat que són una millora competitiva, hauríem de contemplar la possibilitat que una persona que compti amb experiència digital o formació en noves tecnologies pugui ser la peça diferencial que ens ajudi a evolucionar com a empresa.
Sempre podem incorporar una persona amb coneixements tècnics en el nostre producte, o una persona amb grans habilitats comercials, que encaixarien en l’equip sense dificultat.
Però, tenint en compte el gran Albert Einstein, que destacava que l’important és no deixar de fer-se preguntes, no puc evitar preguntar-me… I si ens atrevim a canviar la composició dels nostres departaments? Per què no començar a diferenciar-nos de la competència també a l’hora d’escollir les característiques del nostre equip?
Esmeralda Gómez – Consultora Mgroup
Alimentació, Blog, Metall / Equipaments industrials, Químic / Farma / Mèdic, Sectors